每年佛山春季陶博會前后，都是企業(yè)招商的重要時期，各種經(jīng)銷商年會、產(chǎn)品推介會紛紛舉辦，企業(yè)爭奪渠道商，以期拉動銷量，提高銷售額。觀察今年陶瓷企業(yè)招商模式及招商效果，可以發(fā)現(xiàn)，隨著市場環(huán)境發(fā)生的深刻變化，傳統(tǒng)招商模式已經(jīng)暴露出局限性，而一些新興的招商手法很讓經(jīng)銷商受用�？偟脕砜�，那些只想提供低價的“三無產(chǎn)品”（無賣點、無模式、無資源）的企業(yè)，那些期望讓代理商、經(jīng)銷商去自行發(fā)揮的企業(yè)，經(jīng)營狀況不夠理想；而那些從市場需求出發(fā)，規(guī)劃合理利潤結(jié)構(gòu)，用數(shù)據(jù)吸引代理商，找準營銷突破路徑，用故事刺激消費者，做到有賣點、有模式、有故事的“三有產(chǎn)品”，然后通過服務(wù)創(chuàng)新確保產(chǎn)品的順利推廣和運作。

　　我們講陶瓷行業(yè)“同質(zhì)化”，其實比產(chǎn)品更“同質(zhì)化”的地方是在營銷傳播上。今天瓷磚產(chǎn)品已經(jīng)極大豐富，但是營銷手法卻非常的雷同。展覽會，變成“招商戰(zhàn)”。顯性一點的，你打廣告我也打，你開年會我也開；隱性一點的，拉攏別的企業(yè)客戶，送上糖衣炮彈。由于企業(yè)扎堆，品牌如林，引用借鑒其他企業(yè)的招商案例，乃至照抄其文案、廣告、流程，也不鮮見。但即便這樣，仍然是，陶瓷企業(yè)叫苦招商不易，經(jīng)銷商家抱怨選廠更難。招商陷入尷尬的境地，企業(yè)剃頭挑子一頭熱。熱熱鬧鬧的展會上，只能簽幾個稀稀拉拉的單。

　　據(jù)說“招商”是中國特有的概念，在西方的表達是“營銷”�？磥碚猩绦袨橐彩歉挥兄袊�特色。招商主體不是產(chǎn)品，而是企業(yè)。企業(yè)要賣給商家一個市場計劃，并非單純地看作產(chǎn)品招商，而忽視整合其他資源�？v觀企業(yè)的招商活動，除了招商傳播手法雷同之外，其他諸多弊端也是非常明顯的，如雷聲大雨點小，缺乏專業(yè)招商團隊，亂開空頭支票，嚇走合作經(jīng)銷商，以及存在大型企業(yè)自傲心態(tài)，中小企業(yè)投機心態(tài)等等。

　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，找準產(chǎn)品定位，找準營銷訴求，不失時機地把產(chǎn)品送到代理商手里。實際上，也有許多企業(yè)在招商手法創(chuàng)新上，進行著大膽而有效的嘗試。比較顯著的創(chuàng)新，就是與招商會同時舉辦行業(yè)公益活動、高端論壇、前沿發(fā)展講壇等形式。如，在今年陶博會期間，鷹牌舉辦的經(jīng)銷商年會，還搞了一場主題為“設(shè)計與未來”的設(shè)計營銷發(fā)展論壇，受到現(xiàn)場400多名經(jīng)銷商的好評。而升華企業(yè)在經(jīng)銷商年會上，著力推廣“裝修預(yù)知體驗系統(tǒng)”，舉辦論壇上升到“中國夢陶瓷夢”的高度，邀請經(jīng)銷商、行業(yè)媒體、企業(yè)代表一同就“云時代”如何實現(xiàn)“鳥槍換炮”展開熱烈討論。這場活動，別開生面，很受經(jīng)銷商歡迎，簽單數(shù)字就有效地說明了這一點。

　　招商之后，還有扎實的后續(xù)服務(wù)。企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面。今年，企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷商方面，下的功夫似乎更足了。前日拜訪博華陶瓷市場總監(jiān)陳照田，他介紹每天都忙著服務(wù)經(jīng)銷商，“點對點”的服務(wù)�？梢哉f，陶瓷企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)型企業(yè)，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)。服務(wù)與生產(chǎn)并重，甚至超過了生產(chǎn)。因為建材市場上并不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是消費者想要的東西，而不是你想給的東西。所以這要求企業(yè)為經(jīng)銷商提供實實在在的服務(wù)。企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及盈利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到廠商一體。