記者：我關心的是，這種“量身定制”對于經(jīng)銷商的利益會不會產(chǎn)生沖突？對于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調整？

　　馮紅健：這個不矛盾。量身定制，其實也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬以上，千萬級的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營成本越來越高。很多商業(yè)型賣場，由于市場縮小，他們的服務下降，讓很多經(jīng)銷商無法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤。三、四線城市是特地品牌2013年重點開發(fā)的市場，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤空間，比如說在上海，你賣3000萬到5000萬都可能不賺錢，但是在三四線城市，賣出300萬到500萬，對一個小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤。

　　以后，我們不會再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會鎖定自己的客源并且堅持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒有完善的團隊，怎么去跟大公司大工程對接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團隊的運作費用卻往往沒有足夠的規(guī)模攤分，這些市場適合的，可能就是夫妻店模式，省下來的就是純利潤。

　　知變者生，善變者強。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開發(fā)三四線城市。針對不同的城市，采取不同的經(jīng)營方式。這不是品牌定位，而是各個地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實質上就是要我們通過內部的調整去解決這個問題。我們也不要跟他人去比，特地要堅持自己的路，不斷地擴大基礎客戶，未來預期增長空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調整會不會導致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價格有很大的落差?或者，你們會不會跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營?

　　馮紅�。簩τ趶S家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費人群，所以市場也會廣闊點。特地品牌店基本都在核心市場，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬甚至更高一單�，F(xiàn)在公司一直在調整，要求將每個樣板間都能復制到家庭，而不是單單裝飾不實用，這樣通過減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實現(xiàn)也可以做到2、3萬一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營模式。比如說原來我們選客戶都會鎖定在一二線，沒有完善的團隊，不能滿足公司化運營的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會針對不同的客戶進行“量身定制”運營模式，這對我們的團隊考驗很大，所以2013年在團隊塑造上，我們要做大銷售部，做強市場部。

　　特地的“量身定制”有幾個方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務，給他配套；其次我們要為自己的價值，包括配套以及設計方案，從美學的角度引導客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來越多，他們也需要各種風格，賣五千塊錢的是一種風格，賣一萬塊錢的是一種風格，賣三萬塊錢的又是另外一種風格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳�的設計方案，引導他們選材。我們往這方面來做就能夠更好的滿足二三線市場。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動員經(jīng)銷商開大店，豪華裝修，以及大量進貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少？

　　馮紅�。何覀冊谝痪�城市的裝修費用最高不能超過2500元。特別是配飾方面要盡量簡約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動輒幾十萬，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會專門到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個空間的感覺，你一定要明白這個道理，我們不是賣配件的。當然，燈光效果也一定要保證。

　　說實話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個地區(qū)市場容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應該倒過來給人家一個指引。我個人認為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來很多廠家的做法都是很不好的，只要來一個經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個店，如果能夠投入200萬的就忽悠他投入500萬，因為這樣，經(jīng)銷商就會跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個終端賣場和渠道的洗牌才剛開始。

　　這么多年來，很多賣場的腳步不一樣，有的是圈地，暫時建個簡易的賣場，他們并不是靠經(jīng)營來賺錢，地價長了，他就把地賣掉。當然也有經(jīng)營不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國都會有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會長期，很多人上網(wǎng)查到你有個店，然后就去會看一下。

　　記者：按照你的構想，在2013年特地要做的事情，將會更加精細化，而精細化意味著需要更多的人、時間、精力、激情，以及更科學的分配。特地都準備好了嗎？

　　馮紅�。含F(xiàn)在我們的基礎工作已經(jīng)完成了，后期的一些構思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構和電商平臺搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營過程中時間流轉的問題，能盡快滿足到消費者的需要，往后配套的價值會更高，但是要求要有一定的實力，所以我們要把配套提前做到。因為配套能解決很多問題，也適合我們將來的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說家具、燈飾等，或者說整個空間里面一些關聯(lián)性的東西？

　　馮紅健：配飾方面的也都在做，但是還沒有很深入，因為單個企業(yè)來做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問題需要解決�，F(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過梳理之后，思路越來越清晰了，也越來越聚焦。更多的我們是整合社會資源，優(yōu)化資源結構，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個東西，第一是時間，沒有時間，你的沉淀就不足夠，第二個是要堅持，不堅持就不會成功。

　　記者：最后一個問題，如果要將品牌用人來比喻，那么特地陶瓷會是什么樣的一個人？

　　馮紅�。何蚁�，應該是一個時尚而負責任的男人。很陽剛且優(yōu)雅，不管是在物質上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個世界以及社會找到和諧的相處之道。　記者：提出“量身定制”這一主張，是基于一種什么樣的思考？

　　馮紅健：前不久，我剛提出來這個概念的時候，很多人都持反對意見，他們說你會不會把特地變成小眾品牌?在這代人的腦子里面，想當然地以為，需要“量身定制”的肯定就是奢侈品。其實，這個概念來自于農業(yè)社會，當時的生產(chǎn)力非常低下，量身定制也是人們低級需求的滿足手段，比如說我要一把犁，但是我買不到，那就必須分別邀請到鐵匠和木匠幫我燒制一把鐵耙和削制一條柄把，然后再把兩者合起來。30年前，人們的婚床等家具也都是經(jīng)過量身定制的。但是工業(yè)化生產(chǎn)提供了大量的制造以后，量身定制就慢慢被湮沒了，因為流水線作業(yè)可以攤薄成本，用較為低廉的價格提供較為基本的功能。

　　但是現(xiàn)在，消費者的需求更多了，更豐富了，單純的功能性已經(jīng)不能讓他們滿足了。所以經(jīng)歷過裝修的人都知道，這個過程是極為痛苦的，特別是如果夫妻兩個都很有主見的話，甚至可能鬧到房子還沒裝修好，兩個人就離婚的地步。因此必須有一個要妥協(xié)，他只需要提出想法，其他的對方搞定就可以了，最終我們就是要解決這種問題，幫助消費者將這種想法變成可以清晰可見的現(xiàn)實。因此，這不是小眾，而是真正服務大眾。

　　記者：你的“量身定制”，與鮑杰軍10年前提出的“陶瓷時裝化”有什么異同？

　　馮紅�。乎U工提出的陶瓷時裝化，肯定了中高檔陶瓷的發(fā)展方向。那么，時裝化的下一步是什么?就是“量身定制”。因為我們特地就是TIDIY，TI就是技術加創(chuàng)意，DIY是量身定制。D是指原創(chuàng)，I是指美學、創(chuàng)意設計方案以及配套、配件、配飾等三配服務，這就把我們的核心價值觀以及將來的訴求確定下來了，我們是堅定原創(chuàng)，堅持技術創(chuàng)新，技術的發(fā)展，不可能每時都會，但是在美學上創(chuàng)意無時無刻不在。

　　只有消費者是最好的創(chuàng)新者，特別是那些“三十獨立，四十特行”的70后、80后成長起來的都市新貴，目前他們已經(jīng)成為了消費主體，唯有他們才可以找到合理的方式使得產(chǎn)品適應和融入他們的生活。如果，我們能夠理解消費者怎樣將產(chǎn)品融入他們的生活，以及他們的生活如何與產(chǎn)品體驗相聯(lián)系，我們就可以設計出可以滿足消費者全面需求的產(chǎn)品。

　　記者：我曾經(jīng)設想過，未來隨著噴墨技術和窯爐技術的發(fā)展，最佳的陶瓷經(jīng)營模式可能是：在原料豐富的地方專門大規(guī)模生產(chǎn)磚坯，各大品牌在每個省會城市只需要設立一個倉庫，然后運用終端和網(wǎng)絡將消費者的個性需求收集上來，然后根據(jù)訂單再來進一步加工產(chǎn)品。

　　馮紅健：其實我所談的“量身定制”，遠不止這個環(huán)節(jié)，而是整個系統(tǒng)的問題。在前端，“量身定制”未來將利用數(shù)碼技術在布料的環(huán)節(jié)上實現(xiàn)，假如這個可以實現(xiàn)的話，我們本文來自于華夏陶瓷網(wǎng)就解決了陶瓷行業(yè)至今沒法解決解決的難題——就是生產(chǎn)線不斷地轉產(chǎn)的大麻煩——只需要一條生產(chǎn)線，出來就是各式各樣的產(chǎn)品。我們到時只需要把原料標準制定出來了，什么紋理色澤都可以同時做出來。但現(xiàn)在受到壓機的技術局限，我們現(xiàn)在只能半自動，如果解決了這個問題，搞完以后直接壓，成品就出來了，這個前端的數(shù)碼技術一定是顛覆性的。以后的廠房就是那么一畝半畝地就可以了，無論仿石仿木，只要這個技術實現(xiàn)了，要仿什么東西都變得很簡單的。

　　在后端，“量身定制”將通過互聯(lián)網(wǎng)與消費者進行面對面的溝通最終實現(xiàn)。首先，我們鎖定的消費者是都市新貴，對于品質的要求會高一點，他們買東西肯定會先去展廳里面看一看，然后就會上網(wǎng)對照，之后我們即可提供遠程溝通服務，我們的業(yè)務員、設計師根據(jù)他們的需求提供產(chǎn)品組合，甚至可以去他們家里量出實際的尺寸。

　　甚至，我們的“量身定制”還考慮到了流通環(huán)節(jié)。在消費者清晰自我需求后，即可通過互聯(lián)網(wǎng)向生產(chǎn)廠家下單生產(chǎn)，加工完了之后，我們就將每一批貨物定制包裝。不是現(xiàn)在這種標準的單片包裝了，而是一托兩托大包裝，跟禮物一樣精美�，F(xiàn)在外國已經(jīng)有這種技術，進來就是紙皮，需要什么樣的包裝設計好，他會自動幫你包裝嚴實�，F(xiàn)在我們的第三方快遞物流已經(jīng)很發(fā)達了，等到貨快遞到了客戶家里后，我們的經(jīng)銷商(以后應該叫服務商)就開箱檢查并請安裝隊伍幫忙客戶安裝，是不是很省心?一句話，只要客戶提出想法，其他的事情最終都由我們來解決。

　　實事求是電商的探索與傳統(tǒng)渠道的回歸

　　記者：看得出來，你的“量身定制”模式，是將重點鎖定在都市新貴上面，問題是，他們是否已經(jīng)成為消費的主流？

　　馮紅健：我們以前常說消費者是金字塔式的，高檔人群處于塔尖，隨著社會不斷發(fā)展，現(xiàn)在是一種橄欖形的，上面慢慢變圓，中間在擴張，下面的在收縮，剛好增加的兩層就是我們鎖定的客戶。而城建化建設，對我們亦更有好處，中檔的消費群體擴張能力會更大。

　　對于這些人來說，他們更關注品質，而不是價格;首先考慮是自己是否喜歡，而不是足夠便宜;他們不但購買，而且還熱衷參與。現(xiàn)在行業(yè)分工已經(jīng)很細了，可以出來多種組合方式，我先將這些資源整合起來并加以優(yōu)化，以數(shù)碼技術為生產(chǎn)基礎，再通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長，讓消費者參與到我們的研發(fā)以及生產(chǎn)當中來。

　　記者：通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長?是否指特地將會在電商上傾注更多精力？

　　馮紅�。簩�，我們的電商就是走這條路，不是傳統(tǒng)意義的網(wǎng)上商店，而是通過互聯(lián)網(wǎng)構建跟消費者直接溝通的平臺從而實現(xiàn)量身定制，讓每個人都能觸電的全新的商業(yè)模式，而不是企業(yè)簡單地將產(chǎn)品通過網(wǎng)店去賣買。由于信息的不對稱性，中國流通體系與渠道中仍有相當多的水份和不可理議的地方，通過更貼近于消費者生活習慣的互聯(lián)網(wǎng)，能夠盡量地節(jié)省產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)成本，而使營銷兩端受益，同時亦為社會節(jié)約了很多資源，這也正是陶瓷中高檔品牌在下一步的發(fā)展趨勢。記者：我關心的是，這種“量身定制”對于經(jīng)銷商的利益會不會產(chǎn)生沖突？對于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調整？

　　馮紅�。哼@個不矛盾。量身定制，其實也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬以上，千萬級的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營成本越來越高。很多商業(yè)型賣場，由于市場縮小，他們的服務下降，讓很多經(jīng)銷商無法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤。三、四線城市是特地品牌2013年重點開發(fā)的市場，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤空間，比如說在上海，你賣3000萬到5000萬都可能不賺錢，但是在三四線城市，賣出300萬到500萬，對一個小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤。

　　以后，我們不會再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會鎖定自己的客源并且堅持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒有完善的團隊，怎么去跟大公司大工程對接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團隊的運作費用卻往往沒有足夠的規(guī)模攤分，這些市場適合的，可能就是夫妻店模式，省下來的就是純利潤。

　　知變者生，善變者強。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開發(fā)三四線城市。針對不同的城市，采取不同的經(jīng)營方式。這不是品牌定位，而是各個地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實質上就是要我們通過內部的調整去解決這個問題。我們也不要跟他人去比，特地要堅持自己的路，不斷地擴大基礎客戶，未來預期增長空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調整會不會導致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價格有很大的落差?或者，你們會不會跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營?

　　馮紅�。簩τ趶S家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費人群，所以市場也會廣闊點。特地品牌店基本都在核心市場，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬甚至更高一單�，F(xiàn)在公司一直在調整，要求將每個樣板間都能復制到家庭，而不是單單裝飾不實用，這樣通過減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實現(xiàn)也可以做到2、3萬一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營模式。比如說原來我們選客戶都會鎖定在一二線，沒有完善的團隊，不能滿足公司化運營的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會針對不同的客戶進行“量身定制”運營模式，這對我們的團隊考驗很大，所以2013年在團隊塑造上，我們要做大銷售部，做強市場部。

　　特地的“量身定制”有幾個方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務，給他配套；其次我們要為自己的價值，包括配套以及設計方案，從美學的角度引導客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來越多，他們也需要各種風格，賣五千塊錢的是一種風格，賣一萬塊錢的是一種風格，賣三萬塊錢的又是另外一種風格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳�的設計方案，引導他們選材。我們往這方面來做就能夠更好的滿足二三線市場。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動員經(jīng)銷商開大店，豪華裝修，以及大量進貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少？

　　馮紅�。何覀冊谝痪�城市的裝修費用最高不能超過2500元。特別是配飾方面要盡量簡約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動輒幾十萬，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會專門到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個空間的感覺，你一定要明白這個道理，我們不是賣配件的。當然，燈光效果也一定要保證。

　　說實話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個地區(qū)市場容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應該倒過來給人家一個指引。我個人認為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來很多廠家的做法都是很不好的，只要來一個經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個店，如果能夠投入200萬的就忽悠他投入500萬，因為這樣，經(jīng)銷商就會跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個終端賣場和渠道的洗牌才剛開始。

　　這么多年來，很多賣場的腳步不一樣，有的是圈地，暫時建個簡易的賣場，他們并不是靠經(jīng)營來賺錢，地價長了，他就把地賣掉。當然也有經(jīng)營不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國都會有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會長期，很多人上網(wǎng)查到你有個店，然后就去會看一下。

　　記者：按照你的構想，在2013年特地要做的事情，將會更加精細化，而精細化意味著需要更多的人、時間、精力、激情，以及更科學的分配。特地都準備好了嗎？

　　馮紅�。含F(xiàn)在我們的基礎工作已經(jīng)完成了，后期的一些構思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構和電商平臺搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營過程中時間流轉的問題，能盡快滿足到消費者的需要，往后配套的價值會更高，但是要求要有一定的實力，所以我們要把配套提前做到。因為配套能解決很多問題，也適合我們將來的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說家具、燈飾等，或者說整個空間里面一些關聯(lián)性的東西？

　　馮紅健：配飾方面的也都在做，但是還沒有很深入，因為單個企業(yè)來做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問題需要解決�，F(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過梳理之后，思路越來越清晰了，也越來越聚焦。更多的我們是整合社會資源，優(yōu)化資源結構，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個東西，第一是時間，沒有時間，你的沉淀就不足夠，第二個是要堅持，不堅持就不會成功。

　　記者：最后一個問題，如果要將品牌用人來比喻，那么特地陶瓷會是什么樣的一個人？

　　馮紅�。何蚁�，應該是一個時尚而負責任的男人。很陽剛且優(yōu)雅，不管是在物質上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個世界以及社會找到和諧的相處之道。