福州是國(guó)務(wù)院1984年5月首批的14個(gè)沿海港口城市之一，是福建九個(gè)設(shè)區(qū)市中的第一大城市，是中國(guó)大陸離臺(tái)灣省最近的省會(huì)中心城市，是海西現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)中心，也是中國(guó)市場(chǎng)化程度和對(duì)外開(kāi)放度較高的地區(qū)之一。由于福州是一個(gè)肩負(fù)促進(jìn)中國(guó)統(tǒng)一大業(yè)歷史使命的特殊地域經(jīng)濟(jì)綜合體，因此，在海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)中占有著重要的意義。

　　從2009年國(guó)務(wù)院正式下發(fā)《關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見(jiàn)》至今，海西戰(zhàn)略晉升國(guó)家戰(zhàn)略已三年。而作為海西的中心城市，福州肩上在擔(dān)當(dāng)輻射和帶動(dòng)福建全省發(fā)展的歷史使命的同時(shí)，自身也迎來(lái)了史上最好的發(fā)展機(jī)遇。

　　【市場(chǎng)概述篇】

　　建材賣(mài)場(chǎng)遍地開(kāi)花，經(jīng)銷(xiāo)商“疲于奔命”

　　“福州本身面積不大，從東到西直線(xiàn)開(kāi)車(chē)過(guò)去不到30分鐘就能把福州整個(gè)城市走完，只要有一個(gè)建材市場(chǎng)都能輻射到周邊地區(qū)，但是現(xiàn)在福州建材市場(chǎng)卻是遍地開(kāi)花，幾乎每一個(gè)區(qū)都有一個(gè)建材市場(chǎng)以上。”一位專(zhuān)賣(mài)店在南方建材市場(chǎng)的某瓷磚品牌經(jīng)銷(xiāo)商道出了福州眾多經(jīng)銷(xiāo)商的共同心聲。

　　據(jù)記者實(shí)地走訪(fǎng)福州建材市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，粗略算下來(lái)，當(dāng)?shù)亟ú馁u(mài)場(chǎng)大大小小就有十多家，其中高端賣(mài)場(chǎng)有喜盈門(mén)建材家具廣場(chǎng)福州店、紅星·美凱龍福州三迪商場(chǎng)、居然之家福州茶亭店、新南方名家居建材旗艦店中心；建材超市有拓福建材市場(chǎng)、百安居建材市場(chǎng)鼓樓店；老的建材市場(chǎng)有南方建材市場(chǎng)、匯多利建材市場(chǎng)、福州上渡建材市場(chǎng)等，在金山區(qū)還有今年新開(kāi)業(yè)的左海(金山)名品家居廣場(chǎng)，而這其中還不包含在這過(guò)程中正在籌建或?yàn)l臨倒閉的新老市場(chǎng)。

　　“建材賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，除了南方建材市場(chǎng)、拓福、上渡等本地品牌建材市場(chǎng)外，在2005年喜盈門(mén)建材家具廣場(chǎng)登陸福州以后，近兩年外來(lái)的高端賣(mài)場(chǎng)如紅星美·凱龍、居然之家的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)更是越演越烈，建材市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越畸形，現(xiàn)在生意是越來(lái)越難做。” 福州名門(mén)世家貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林慶桐告訴記者。

　　福州建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。“過(guò)去幾年福州的建材市場(chǎng)擴(kuò)張的速度實(shí)在太快了，其實(shí)很多地方都是重復(fù)建設(shè)，以福州的居然之家和紅星·美凱龍為例，這兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)就離得很近，在經(jīng)營(yíng)模式方面也沒(méi)有太大的差別，很大部分原因是由于建材賣(mài)場(chǎng)自身的擴(kuò)張布局需要，它們考慮更多的是自己的擴(kuò)張速度。”福州家居建材業(yè)有關(guān)人士說(shuō)道。

　　“賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張速度太快，對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，一方面是增加了選擇的機(jī)會(huì)，但另一方面運(yùn)營(yíng)成本也在不斷增加，增加了不少壓力。” 記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，福州陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商在各大建材市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)至少有3家店，有某些品牌進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量甚至高達(dá)8個(gè)。

　　一位不想公布姓名的某品牌瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，他們目前在喜盈門(mén)、南方建材市場(chǎng)、紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng)各設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。但基本上靠南方建材市場(chǎng)、喜盈門(mén)來(lái)支撐公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，其他兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)目前還處于虧本狀態(tài)，“我們進(jìn)駐這些商場(chǎng)一是為了品牌宣傳，說(shuō)白了，進(jìn)駐就相當(dāng)了露臉做廣告；第二才是為了銷(xiāo)售，如果單純?yōu)榱虽N(xiāo)售，我們是不會(huì)進(jìn)駐的”。

　　也有經(jīng)銷(xiāo)商表示，現(xiàn)在一些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越理智，不再像以前沖動(dòng)的進(jìn)駐每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，而是更多的對(duì)市場(chǎng)、人流量、地理位置、賣(mài)場(chǎng)管理等進(jìn)行系統(tǒng)全面的評(píng)估，該進(jìn)駐的進(jìn)駐，該退出毅然退出。

　　據(jù)記者了解，福州的設(shè)計(jì)師群體更多會(huì)去一些大賣(mài)場(chǎng)，更注重購(gòu)物環(huán)境。喜盈門(mén)、紅星·美凱龍等高端賣(mài)場(chǎng)深受設(shè)計(jì)師群體的歡迎。

　　【品牌觀察篇】

　　廣東磚占市場(chǎng)主流，衛(wèi)浴重視品牌化運(yùn)作

　　據(jù)記者實(shí)地調(diào)研，在福州紅星·美凱龍、居然之家、喜盈門(mén)、南方建材市場(chǎng)等無(wú)論是高端賣(mài)場(chǎng)還是大眾化建材市場(chǎng)都可以見(jiàn)到各大陶瓷衛(wèi)浴的專(zhuān)賣(mài)店，路邊街道上戶(hù)外廣告也隨處可見(jiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在福州市場(chǎng)，瓷磚品牌有80%的都來(lái)自佛山，其中東鵬、馬可波羅、L&D、樓蘭、簡(jiǎn)一、羅馬利奧、冠珠等廣東品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較高；而道格拉斯、蜜蜂、雅素麗、加德尼亞等國(guó)外高端瓷磚品牌在福州高端賣(mài)場(chǎng)上也設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店，主要面向高端消費(fèi)群體，但由于價(jià)格較高，產(chǎn)品銷(xiāo)量不大。

　　相對(duì)于衛(wèi)浴品牌，消費(fèi)者對(duì)瓷磚的品牌概念沒(méi)有那么強(qiáng)，“因?yàn)榇纱u貼到墻地上，看不到logo，衛(wèi)浴的logo是寫(xiě)在‘臉上’的，而且瓷磚的同質(zhì)化相對(duì)比較嚴(yán)重，你也分辨不出來(lái)哪款產(chǎn)品是哪個(gè)品牌獨(dú)有的，因此，瓷磚的銷(xiāo)售是各說(shuō)各好，除了行業(yè)人知道哪些瓷磚好，行業(yè)外的人根本就難以分辨，他只有走進(jìn)來(lái)看、靠感覺(jué)或從你口里掌握些信息。”有經(jīng)銷(xiāo)商如此說(shuō)道。

　　而衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商卻發(fā)表了不一樣的看法，“隨著消費(fèi)需求的升級(jí)，很多消費(fèi)者對(duì)中高端的產(chǎn)品的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)了，對(duì)品牌的選擇是越來(lái)越注重。以前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品是比較隨意的，到了市場(chǎng)哪個(gè)產(chǎn)品比較便宜就購(gòu)買(mǎi)了，甚至很多知名的設(shè)計(jì)師也不太了解，但是這幾年消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度也越來(lái)越高，很多時(shí)候是沖著某個(gè)品牌而來(lái)的”。

　　“未來(lái)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)衛(wèi)浴產(chǎn)品更是如此”。代理多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立告訴記者。據(jù)他觀察，這幾年受房地產(chǎn)的調(diào)控和金融危機(jī)的影響，市場(chǎng)會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行分化、洗牌，“比如一些中小品牌或者不知名的品牌就很容易在這種情況下被洗掉。”福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立說(shuō)道。

　　葉仕立認(rèn)為，只有不斷加大對(duì)品牌的打造力度，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，經(jīng)銷(xiāo)商才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　【產(chǎn)品流通篇】

　　陶瓷：木紋磚銷(xiāo)量漸增，微晶石“叫好不叫座”

　　記者通過(guò)對(duì)福州各大建材市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查以及對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的采訪(fǎng)獲悉，目前福州建材市場(chǎng)仍以拋光磚、瓷片產(chǎn)品的需求量最大，居銷(xiāo)量榜首。究其原因，一方面，物美價(jià)優(yōu)的拋光磚、瓷片深受福州市區(qū)及周邊地區(qū)中低端消費(fèi)群體的喜愛(ài)；另一方面，隨著2009年海西戰(zhàn)略的公布實(shí)施，福州作為海西現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)中心深受商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重視，萬(wàn)科、華潤(rùn)、大連萬(wàn)達(dá)、建發(fā)等地產(chǎn)大鱷紛紛搶灘福州，吹響了“海西集結(jié)號(hào)”，福州工程建設(shè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求量與日俱增，而拋光磚、瓷片仍是工程采購(gòu)的首選產(chǎn)品。

　　2009年，以唯美集團(tuán)為主的仿古磚品牌在市場(chǎng)上搶盡了風(fēng)頭，分割了不少市場(chǎng)份額，但由于這兩年全拋釉、微晶石等高端產(chǎn)品的興起，仿古磚熱度比前幾年減弱不少。而木紋磚在近兩年里也逐漸被消費(fèi)者所接受，用于陽(yáng)臺(tái)、書(shū)房、臥室、茶館等空間，銷(xiāo)量也日漸增長(zhǎng)。

　　福建晉江作為外墻磚的主要產(chǎn)區(qū)之一，由于地理位置優(yōu)勢(shì)減少了運(yùn)輸、人力等成本，外墻磚產(chǎn)品在福州建材市場(chǎng)價(jià)格上也具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，外墻磚在福州當(dāng)?shù)氐奈恼聛?lái)源于華夏陶瓷網(wǎng)使用量較為可觀的。

　　據(jù)記者了解，全拋釉、仿石材等數(shù)碼噴墨產(chǎn)品這兩年的興起，不僅搶占福州了較大的市場(chǎng)份額，更是當(dāng)前最熱門(mén)、最具人氣的產(chǎn)品。

　　另一個(gè)高端產(chǎn)品——微晶石，雖然是各大廠(chǎng)家商家熱推和必上的產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品價(jià)格較高以及產(chǎn)品本身缺陷所限制，目前消費(fèi)群體主要為部分高端客戶(hù)和設(shè)計(jì)師群體，處于“叫好不叫座”的尷尬處境。福州名門(mén)世家貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、廣東金意陶陶瓷福州總代理林慶桐在接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)也表示，“對(duì)于微晶石產(chǎn)品，出于新奇很多消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)去店里逛逛看看，但還是欣賞的人居多，真正出手購(gòu)買(mǎi)的很少”。

　　一位在福州較具實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也告訴記者，由于微晶石的出廠(chǎng)價(jià)格高，銷(xiāo)量又少，他現(xiàn)在也“不敢輕易備貨”。

　　衛(wèi)浴：智能產(chǎn)品日趨流行

　　據(jù)記者調(diào)查了解，隨著福州消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴品牌的意識(shí)和需求越來(lái)越強(qiáng)烈，在選擇購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)也越來(lái)越理智，從品牌、外觀、功能等各方面都會(huì)綜合考慮，只要具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)低端產(chǎn)品。

　　記者走訪(fǎng)喜盈門(mén)、紅星美凱龍、居然之家等高端賣(mài)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，科勒、TOTO、樂(lè)家、美標(biāo)、高儀等外籍衛(wèi)浴品牌以及箭牌、九牧、中宇、法恩莎、和成等國(guó)內(nèi)知名品牌共同主導(dǎo)著福州的高端衛(wèi)浴市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，福州普通工薪階層的月平均工資在2000~2500元之間，甚至部分群體的月工資只有1500元左右。因此，傳統(tǒng)衛(wèi)浴產(chǎn)品因其物美價(jià)廉比較符合福州當(dāng)?shù)厝说南�費(fèi)水平，在福州建材市場(chǎng)的銷(xiāo)量最大。但整體衛(wèi)浴隨著廠(chǎng)家商家近些年的大力推廣，需求量也逐漸在上升。

　　福州喜盈門(mén)衛(wèi)櫥裝飾有限公司副總經(jīng)理，TOTO、阿波羅衛(wèi)浴福州代理商吳衛(wèi)新告訴記者，他們?cè)谥悄苄l(wèi)浴方面的銷(xiāo)量在逐漸提高，每年都有接近20%的增長(zhǎng)。“智能產(chǎn)品的市場(chǎng)空間是巨大的，從整個(gè)社會(huì)以及行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，智能化產(chǎn)品將是衛(wèi)浴行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”吳衛(wèi)新表示，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌要趕超國(guó)際衛(wèi)浴品牌，在保持國(guó)內(nèi)品牌在價(jià)位上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更應(yīng)用心在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌打造以及服務(wù)升級(jí)等各方面下功夫。

　　【經(jīng)銷(xiāo)商篇】

　　新生代經(jīng)銷(xiāo)商嶄露頭角，多渠道運(yùn)作掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

　　“目前福州的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力相對(duì)都比較平均，在第一梯隊(duì)的有七八位經(jīng)銷(xiāo)商，卻沒(méi)有一枝獨(dú)秀的情況，雖然實(shí)力特別強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商在早期也有，但是現(xiàn)在很多人都已經(jīng)改行或轉(zhuǎn)手給下一代接班人�；�本上，福州每隔5年就會(huì)更換一代經(jīng)銷(xiāo)商，老一輩的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)很少能在市場(chǎng)上見(jiàn)到。”廣東金意陶陶瓷福州總代理林慶桐談道。

　　據(jù)記者了解，隨著老一輩代理商的轉(zhuǎn)行或隱退，新一代的經(jīng)銷(xiāo)商漸漸嶄露頭角。年僅26歲的中宇·高儀福州區(qū)域總代理黃森茂從2010年接手代理中宇衛(wèi)浴福州區(qū)域，在短短的兩年多時(shí)間里，已開(kāi)了9家直營(yíng)店，高端賣(mài)場(chǎng)如紅星美凱龍、居然之家、喜盈門(mén)，老建材市場(chǎng)如拓福、上渡，家電超市如蘇寧、國(guó)美等都有進(jìn)駐。目前總店設(shè)于臺(tái)江區(qū)八一七路，位于市中心地段，已經(jīng)成為一個(gè)地標(biāo)性建筑。除了9家直營(yíng)店外，每個(gè)縣城包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有加盟店。

　　而代理杜拉維特、高儀、樂(lè)家、歐路莎、澳斯曼等國(guó)際國(guó)內(nèi)多個(gè)一線(xiàn)品牌的福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立，對(duì)每個(gè)品牌的定位各有側(cè)重，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，成功“救活”了接手一年的樂(lè)家品牌，并把歐路莎、澳斯曼等打造成福州當(dāng)?shù)貏?shì)頭強(qiáng)勁的品牌之一。在這么多品牌運(yùn)作中，游刃有余。

　　雖然國(guó)家海西戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)福州經(jīng)濟(jì)還是有一定的改善，但是由于城市規(guī)劃的滯后性以及當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)房地產(chǎn)商更多還是顧慮自己企業(yè)的成長(zhǎng)，但短期內(nèi)福州市場(chǎng)還是比較艱難的。有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，這種消極影響會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)，很考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力。

　　“不要抱怨市場(chǎng)不好做，一定要去尋找符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式去操作市場(chǎng)。反過(guò)來(lái)想，沒(méi)錯(cuò)，大環(huán)境確實(shí)不大理想，但目前哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)是零裝修的市場(chǎng)。因此，要注重細(xì)節(jié)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)推廣等各個(gè)方面來(lái)提高市場(chǎng)占有率。”黃森茂信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)道。

　　黃森茂認(rèn)為，只有多渠道發(fā)展后，才能占據(jù)主動(dòng)權(quán)。“工程、零售、批發(fā)都要發(fā)展，如果只注重單方面的發(fā)展的話(huà)，不見(jiàn)得把資源最大化。我們一定要批發(fā)零售家裝三駕馬車(chē)并駕齊驅(qū)才能得到更好的提升和發(fā)展”。

　　而葉仕立則提出要注重人才的培養(yǎng)，他認(rèn)為，“公司不是在找員工，而是在找合作伙伴，要放權(quán)讓員工去獨(dú)立運(yùn)作，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”。

　　【城市前瞻篇】

　　海西戰(zhàn)略提升為國(guó)家戰(zhàn)略，福州項(xiàng)目建設(shè)任務(wù)繁重

　　從2009年國(guó)務(wù)院正式下發(fā)《關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見(jiàn)》至今，“海西”晉升國(guó)家戰(zhàn)略已三年。三年新征程，海西建設(shè)不斷提速，海西效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。

　　這幾年，福州市在道路上下了大力氣，花了大本錢(qián)。全市新建、拓寬、改造主次干道85條，基本形成環(huán)形放射性路網(wǎng)，城區(qū)人均道路面積8.8平方米；大力實(shí)施公交優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，市區(qū)共開(kāi)辟公交線(xiàn)路111條，營(yíng)運(yùn)車(chē)輛2073輛，市民公交出行率達(dá)22.1%。福州的道路越來(lái)越通暢。

　　福州將進(jìn)一步增強(qiáng)省會(huì)中心城市集聚輻射功能，提高城鎮(zhèn)化水平，2013年，中心城區(qū)面積要達(dá)到296平方公里以上，市區(qū)常住人口增加到350萬(wàn)人以上，建成區(qū)綠化覆蓋率將從目前的37.8%提高到2013年的41%以上。

　　據(jù)記者了解，對(duì)于福州在海西全局中的地位，福建省委曾經(jīng)用“重、重、重”加以強(qiáng)調(diào)。福州正以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平、高層次推進(jìn)海西省會(huì)中心城市建設(shè)，進(jìn)一步凸顯省會(huì)中心城市在海西布局中“重”的地位和帶動(dòng)作用，進(jìn)一步凸顯省會(huì)中心城市的優(yōu)勢(shì)和氣勢(shì)。

　　與此同時(shí)，隨著海西戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)和發(fā)展，以及福廈高鐵時(shí)代的到來(lái)，福州作為海西中心城市的地位和作用更加突出，城市輻射力和集聚力增強(qiáng)，福州房地產(chǎn)也快速發(fā)展，地產(chǎn)企業(yè)積極走出去開(kāi)拓外地市場(chǎng)，樹(shù)立海西大區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)。

　　而對(duì)于福州未來(lái)的發(fā)展前景，葉仕立、黃森茂等經(jīng)銷(xiāo)商都很有信心。

　　“針對(duì)福州市場(chǎng)，我們要有戰(zhàn)略眼光，海西發(fā)展是大環(huán)境下的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)要服務(wù)于海西這個(gè)大體系。從微觀上講，首先就要服務(wù)于福州新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的客戶(hù)，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)，其次要服務(wù)于在海西高速發(fā)展下的公共配套設(shè)施，包括酒店設(shè)施、娛樂(lè)設(shè)施政府設(shè)施等工程設(shè)施。另外，旅游業(yè)是海西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要元素，酒店和娛樂(lè)的配套設(shè)施的建設(shè)在福州相當(dāng)多；而福州市政府在平潭等地的發(fā)展速度也很快，福州的工程量是相當(dāng)龐大的市場(chǎng)。因此，我認(rèn)為建材行業(yè)的發(fā)展空間還是很大的。”