1．潛在新客戶(hù)的分類(lèi)：

　　據(jù)一些專(zhuān)家學(xué)者的研究表明，一個(gè)推銷(xiāo)員如果事先把準(zhǔn)顧客加以合理分析歸類(lèi)，將有助于開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)和目標(biāo)管理，以較小的推銷(xiāo)投入取得較大的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，因此推銷(xiāo)員應(yīng)重視對(duì)準(zhǔn)顧客的分析歸類(lèi)工作。對(duì)新客戶(hù)的分類(lèi)可以按下面標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：

　　（1） 根據(jù)可能成交的緊迫性分類(lèi)

　　所謂緊迫性是指顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品、服務(wù)的迫切程度。

　　1個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客，被稱(chēng)為渴望顧客。

　　3個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客，被稱(chēng)為有望顧客。

　　超過(guò)3個(gè)月才能成交的顧客，被稱(chēng)為觀望顧客。

　　對(duì)于渴望顧客，銷(xiāo)售人員可以增加訪問(wèn)的頻率與深度；對(duì)于有望

　　顧客，銷(xiāo)售人員需要積極爭(zhēng)取，主動(dòng)出擊；對(duì)于觀望顧客，銷(xiāo)售人員需要做出進(jìn)一步的判斷與評(píng)估，然后安排訪問(wèn)的時(shí)間。

　　2．潛在新客戶(hù)的管理：

　　在對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)分析后，推銷(xiāo)員要把這些可能的顧客名單及其背景資料以顧客資料卡或顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建立起顧客檔案，制作整理成客戶(hù)名冊(cè)。因?yàn)檫@些客戶(hù)名冊(cè)與檔案是處在不斷調(diào)整與變化之中的，所以這項(xiàng)工作是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的過(guò)程。

　�。�1） 客戶(hù)名冊(cè)的內(nèi)容

　　由于顧客類(lèi)型不同，所整理的客戶(hù)名冊(cè)內(nèi)容也有所不同。如家庭型顧客，其檔案一般是包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、情趣愛(ài)好、性格、購(gòu)買(mǎi)方式等信息。企業(yè)型的客戶(hù)名冊(cè)則包括下述幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　客戶(hù)的經(jīng)歷及現(xiàn)況

　　經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)手段及家庭結(jié)構(gòu)

　　從業(yè)人員的狀況

　　銷(xiāo)售能力、年度銷(xiāo)售額、該公司商品的市場(chǎng)占有率

　　付款能力、貨款回收情況

　　建筑物、土地、推銷(xiāo)設(shè)備狀況

　　營(yíng)業(yè)成績(jī)、銀行往來(lái)、金融關(guān)系以及是否有不考慮利潤(rùn)而亂加拋售的情形。

　　主要營(yíng)業(yè)人員及采購(gòu)人員的姓名和狀況

　　倉(cāng)庫(kù)和商品的管理的狀況

　　與其他廠商、供應(yīng)商的交易狀況

　　經(jīng)營(yíng)理念及銷(xiāo)售方針的特征

　　今后的成長(zhǎng)性

　　營(yíng)業(yè)人員本身的評(píng)價(jià)

　　配合經(jīng)營(yíng)者、采購(gòu)組、分支機(jī)構(gòu)的增設(shè)以及交易內(nèi)容的變化，客戶(hù)手冊(cè)應(yīng)每年修訂一次。

　�。�2） 客戶(hù)名冊(cè)的作用

　　從交易狀況明細(xì)表中，可以觀察確認(rèn)其間的變化將顧客細(xì)分化，作為推銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本資料設(shè)定確保推銷(xiāo)金額的交易條件審查信用限度；可使收款工作更為容易；可作為開(kāi)拓新客戶(hù)的資料；有助于其它相關(guān)商品的推銷(xiāo)及商品化計(jì)劃；作為公司測(cè)定推銷(xiāo)效率的資料。

　　3．對(duì)無(wú)利可圖的新客戶(hù)的管理

　　所謂無(wú)利可圖的新客戶(hù)，主要是指推銷(xiāo)員為之投入了大量的時(shí)間和精力，但最后卻無(wú)法收獲相應(yīng)收益和回報(bào)的客戶(hù)。其中所投入的時(shí)間量多少是衡量新客戶(hù)是否屬于無(wú)利可圖的客戶(hù)主要標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閷?duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)。當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)無(wú)利可圖客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)型劃分時(shí)，應(yīng)注意三件事；首先，對(duì)于那種具有相當(dāng)潛力的客戶(hù)，盡管當(dāng)前是無(wú)利可圖的，但仍然要繼續(xù)保持聯(lián)系；其次，為了抵消由無(wú)利可圖的客戶(hù)所千百萬(wàn)的時(shí)間耗費(fèi)，你應(yīng)選擇那種能讓你投入較小而成交回報(bào)較大的客戶(hù)；再次，你要對(duì)這一點(diǎn)做到心中有數(shù)，即那些用于處理無(wú)利可圖的客戶(hù)的戰(zhàn)略終究是會(huì)失去效用的。這是不可避免的，也是可以接受的。

　　在怎樣對(duì)待無(wú)利可圖的新客戶(hù)的方法上，你可以參考下面的幾種比較適用的做法。

　�。�1） 減少拜訪次數(shù)

　　（2） 盡量利用電話(huà)拜訪

　�。�3） 選擇適用的推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)

　　（4） 果斷放棄