那些產(chǎn)品性能出色、性?xún)r(jià)比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶(hù)呢？
而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道，其實(shí)就是在短期內(nèi)以相對(duì)低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門(mén)檻。
這個(gè)品牌形象的門(mén)檻，我認(rèn)為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營(yíng)銷(xiāo)模式的針對(duì)性、銷(xiāo)售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來(lái)說(shuō)，主要有五個(gè)方面：高質(zhì)量的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫(huà)冊(cè)/產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、企業(yè)文化以及銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會(huì)這營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)特性”和品牌塑造的“五個(gè)方面”尤為重要。
三、牢記六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，幫你贏(yíng)取大客戶(hù)
贏(yíng)取大客戶(hù)，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。我想對(duì)企業(yè)老板們說(shuō)：此時(shí)需要注意的是，你必須要擺脫小企業(yè)思維，諸如薄利多銷(xiāo)，客戶(hù)數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企業(yè)一樣思考，即使你目前還是一個(gè)小企業(yè)，也要設(shè)身處地思考大企業(yè)的運(yùn)作方式、決策機(jī)制和部門(mén)關(guān)系。
現(xiàn)在，充分的前期準(zhǔn)備讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生了興趣，那么該如何乘勝追擊，抓住大客戶(hù)呢？這絕不是靠運(yùn)氣就可成功的，而是需要嚴(yán)密的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。經(jīng)過(guò)多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)，我總結(jié)出六大關(guān)鍵點(diǎn)：
1、第一次就是最后一次
大客戶(hù)來(lái)之不易，你必須在第一時(shí)間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時(shí)的作業(yè)效率和配合程度。在沒(méi)有大客戶(hù)的時(shí)候，就必須做到訓(xùn)練有素，只有這樣，才能在大客戶(hù)“幸臨”的時(shí)候，不至于驚慌失措。因?yàn)�，機(jī)會(huì)只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠(yuǎn)沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了。
而且，大客戶(hù)往往“苛刻”，他們有自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦在第一時(shí)間覺(jué)得你不是“意中人”，機(jī)會(huì)也就這樣擦肩而過(guò)了。
2、形象一定要脫穎而出
大客戶(hù)來(lái)了，你一定激動(dòng)萬(wàn)分。但為了這個(gè)大客戶(hù)，不要過(guò)于慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶(hù)看重的是你的從容和歷練，一味討好，不是本錢(qián)。要讓大客戶(hù)覺(jué)得：你就是心目中的那個(gè)白馬王子，我終于在茫茫人海里找到了你。
另外，一方面要讓大客戶(hù)覺(jué)得你在無(wú)微不至地關(guān)注他，另一方面，還要讓他覺(jué)得并不是離開(kāi)他你就不能活，你手上還有其他幾個(gè)大客戶(hù)，不是非吊死在他這顆樹(shù)上。這是一種微妙的姿態(tài)，個(gè)中的分寸非高人不得掌控。
3、靈活決策反應(yīng)迅速
嚴(yán)守規(guī)則是對(duì)的，但當(dāng)面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚(yú)要上鉤了，無(wú)論如何，你必須全力以赴，當(dāng)前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他業(yè)務(wù)必須做相應(yīng)的調(diào)整。
另外，不要太拘泥當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍，大客戶(hù)的需求往往包羅萬(wàn)象，只要你能做的好的，就不要畫(huà)地為牢了。但必須要維持很高的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅(jiān)決解決。
4、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
豬肥了自然要割肉，但大客戶(hù)卻不能急于收割，必須要在建立信任關(guān)系之后，才能不斷地收獲應(yīng)有的效益。
