9月中旬以來，各個陶瓷建材展會依次閃亮登場，南寧、淄博、佛山陶瓷等地相關展會也將于10月陸續(xù)掀起蓋頭。但，越來越多的企業(yè)卻選擇了“不參展”。據(jù)筆者近期的一項調(diào)查，接近六成的企業(yè)認為，“參展產(chǎn)出投入比急劇下降”、45%的被調(diào)查者認為“買家越來越少，沒吸引力，無法推動銷售”，還有三成的企業(yè)認為，“做品牌終端營銷更重要，不需要參展”。

　　事實又一次說明：陶瓷建材業(yè)真正步入了后展會時代。

　　深刻地洞悉行業(yè)發(fā)展的本性和趨勢，與時俱進地創(chuàng)新永遠是贏得競爭的不二法門。

　　哈佛商學院教授克里斯坦騰在研究“創(chuàng)新問題”時提出兩類路徑：一是維持性的創(chuàng)新(SustaininsInnovation)，即向市場提供更高品質(zhì)的東西;二是破壞性創(chuàng)新，從產(chǎn)業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)進入，顛覆市場結(jié)構(gòu)，進而不斷升級自身的產(chǎn)品和服務，爬到產(chǎn)業(yè)鏈的頂端。用克里斯坦騰教授或者奧地利最為著名的經(jīng)濟學家熊彼特的觀點來看，都是要進行“破壞性地創(chuàng)造或創(chuàng)新”，換言之，要顛覆一些無法與時俱進的陳舊經(jīng)營模式。

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國內(nèi)銷市場已經(jīng)連續(xù)多年保持15%以上增長，年銷量突破了6500億人民幣。這樣無比巨大的蛋糕不斷吸引了大量企業(yè)進軍陶瓷建材市場，致使內(nèi)銷市場競爭遍及大江南北的城鄉(xiāng)市場，當下的陶瓷市場可以說是競爭無處不在，商鋪租金不斷上漲，人工、材料及能耗不斷上升，加上市場無序競爭、行業(yè)優(yōu)勝劣汰、廠商博弈的亂象困境，迫使我們需要重新思考并確定：在營銷模式已發(fā)生了顛覆式革命的新時代，陶瓷建材企業(yè)的營銷出路到底在哪里?

　　這時候，部分潮州衛(wèi)浴企業(yè)“劍指終端”、“大膽探路”的創(chuàng)新實踐帶給我們的啟示不僅顯得彌足珍貴而且是如此的必要和及時。

　　一言以概之，創(chuàng)新營銷是大勢，是時候變革了。

　　對于中國陶瓷建材產(chǎn)業(yè)來說，競爭的最終本質(zhì)將是營銷與品牌，未來三五年，沒有營銷的企業(yè)將沒有未來。進入后展會時代，要求企業(yè)從研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃、調(diào)研論證、產(chǎn)品陳列、終端展示等等，進行更為深入、細致的全方位升級，更預示著陶瓷產(chǎn)業(yè)營銷思路必須進行深刻轉(zhuǎn)變。對于眾多試圖“龍門一躍”的中國陶瓷建材企業(yè)來說，營銷模式創(chuàng)新已成大勢。

　　如何抓住趨勢和需求，以超常規(guī)的創(chuàng)新模式來塑造強勢品牌，以創(chuàng)造性的資源整合來“造一個市場”。從而從傳統(tǒng)投入式拉動做營銷過渡到全方位整合資源做營銷，“跳出常規(guī)做營銷”，就需要企業(yè)有非常之舉。

　　反觀陶瓷行業(yè)的現(xiàn)實格局和未來趨勢，我們看到了什么?

　　在一級市場，陶瓷建材“大賣場”大規(guī)模擴張為導向的市場分銷模式，正在遭遇瓶頸。一方面，大賣場大規(guī)模積累的經(jīng)營面積、成本、能力與市場容量發(fā)生根本矛盾;另一方面，這樣的矛盾引發(fā)了制造商、經(jīng)銷商和大賣場關系的博弈，甚至引發(fā)商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)資本的對峙。分銷模式的優(yōu)化升級已成燃眉之急。 另一方面，在一級市場，以百安居（查看地圖）、美克美家（查看地圖）為代表的家居獨立店品牌分銷模式也在系統(tǒng)性的修煉中實現(xiàn)了全國性的戰(zhàn)略布局，獲得自己的市場地位，而且正在不斷渠道下沉。

　　那么在當下，在展會之外，陶瓷建材企業(yè)如何開辟營銷新路? 其創(chuàng)新的可能性和實操性又在哪里?

　　筆者的回答是，營銷的實質(zhì)就是營造達成銷售的手段與氛圍。無論在理念層面還是操作層面，最具典范和借鑒意義的，還是潮軍(潮州衛(wèi)浴企業(yè))。而潮軍在營銷模式上的創(chuàng)新突破，竟然基于一個被人們掛在嘴邊“老生常談”的常識問題：“誰是客戶?何謂消費者需求?如何創(chuàng)造客戶價值?”

　　“以客戶為導向”是許多商學院里的教授和陶瓷企業(yè)老板掛在嘴邊的金科玉律。但“客戶”有兩個層面的意思，首先“客戶”指的是到商場購買家具等產(chǎn)品的終端消費者;其次，“客戶”指的是經(jīng)銷商及合作伙伴。在一般企業(yè)的經(jīng)營哲學里，“客戶至上”，就是要能全方位服務好上述兩類客戶。但從長遠發(fā)展來看，終端消費者更為重要。絕大多數(shù)消費者希望能夠得到更便捷的服務和享受到更高的服務水準。

　　有人說：“行動者創(chuàng)造機會，猶豫者失去機會，觀望者喪失機會，等待者永無機會”。

　　以“引導消費需求、創(chuàng)造潛在市場”的開拓者角色，持續(xù)地“以終端消費者為導向”進行營銷創(chuàng)新或者顛覆舊法，正是在過去幾年內(nèi)，潮州衛(wèi)浴企業(yè)之所以能夠后發(fā)制人，持續(xù)領先的關鍵之所在。創(chuàng)建新的游戲規(guī)則，開拓視野并轉(zhuǎn)換思維，潮州衛(wèi)浴在主流市場上一步步贏得了話語權。

　　我們來看看“潮軍”的做法：當不少佛山陶瓷企業(yè)還在絞盡腦汁在展會上“忽悠”經(jīng)銷商時，潮軍正在終端市場上幫助經(jīng)銷商訓練和提升店員的“一對一”單兵作戰(zhàn)技術;當佛山企業(yè)還在與幾個大賣場業(yè)主們杯盤交斛時，潮軍已經(jīng)自建獨立店、生活館和體驗館，殺入城鎮(zhèn)社區(qū)，展開了終端爭奪的“巷戰(zhàn)”。

　　從生產(chǎn)到銷售，任一環(huán)節(jié)都被制造商完全掌控，實際操盤;當人們還在贊賞“潮軍”在經(jīng)銷商渠道上如何精耕細作時，他們已經(jīng)跨越渠道直指終端。把經(jīng)銷商、店長等都納入了整個管理體系，把服務賣給消費者，而不是經(jīng)銷商。這就是戰(zhàn)略制高點。

　　任何持續(xù)成功的企業(yè)，無一例外都是建立了“消費者信仰”的企業(yè)，即真正以“以客戶為導向”的企業(yè)，簡單而樸素的真理，需要持之以恒的堅持。只有當行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)開始擺脫“成本與仿效”，致力于成為“革命與顛覆者”時，整個行業(yè)才能在6500億規(guī)模之后，再次找到爆炸性增長的機會點;而這一個承載著人們幸福夢想的行業(yè)，才可能誕生出偉大的企業(yè)和企業(yè)家。還是套用馬云的名言：今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。在這個過程中，很多人都倒在明天晚上，看不到后天的太陽。執(zhí)著地堅持到后天大趨勢到來的，將“新”者為王!

　　理念決定戰(zhàn)略，思想決定未來。換一種活法，也許是我們必須進行的“蝶變”;換一種思路，可能是我們必須經(jīng)受的“涅盤”。最后，需要強調(diào)的是：離終端近一點，再近一點，或許，陶瓷建材行業(yè)的大眾品牌時代就此拉開序幕，我們有理由滿懷期待!