部分陶瓷企業(yè)通過外銷實現(xiàn)了銷量的提升。但目前陶瓷企業(yè)外銷與內(nèi)銷相比，明顯失色不少，陶瓷企業(yè)應怎樣更好地搶占外銷這塊大蛋糕?

　　渠道

　　國內(nèi)展會最吃香

　　今年陶交會依然吸引了不少外商前來佛山“淘寶”，在陶交會開幕當日，在中國陶瓷城展區(qū)中看到不少外商的身影。據(jù)了解，目前陶瓷企業(yè)普遍是以廣交會、陶交會等國內(nèi)重要的展會為主要的外銷途徑，廣東肇慶嘉聯(lián)企業(yè)陶瓷有限公司出口銷售總監(jiān)蔡元娥告訴記者，因為國內(nèi)展會在國內(nèi)外都具有較高的知名度，每年都會有大量外商親臨這兩大展會洽談生意，其中廣交會每年能吸引境外16萬人次到會。據(jù)一位參展多年的國外商家介紹，國外做貿(mào)易的幾乎都曾參加廣交會;另外企業(yè)參加國內(nèi)展會的費用比參加國外展會的費用要低很多，國內(nèi)展會讓一些經(jīng)濟實力不強的企業(yè)同樣擁有沖出國門的機會。所以廣交會與陶交會是國內(nèi)陶瓷企業(yè)出口的重要平臺。

　　一些在全球范圍內(nèi)享有盛譽的國際展會則被陶瓷界多數(shù)龍頭企業(yè)所青睞，新中源、新明珠、東鵬 等都積極參與西班牙展或意大利展，以尋求更多國際買家。據(jù)佛山市奧特瑪陶瓷有限公司外貿(mào)部負責人吳耀斌介紹，國外著名展會專業(yè)性強，行業(yè)集中度高，產(chǎn)品檔次要求嚴格，因此國外著名展會成為龍頭企業(yè)集中展示實力的舞臺。

　　資金

　　匯率變動最頭痛

　　陶瓷企業(yè)在出口過程中會遇到與國內(nèi)市場不一樣的困難，如匯率、貨款、運輸?shù)葐栴}，一不小心就會“觸礁身亡”。據(jù)蔡元娥介紹，嘉聯(lián)陶瓷目前已與多家外貿(mào)公司合作，主要是看中與外貿(mào)公司合作能有效減低匯率波動所帶來的風險，因為與外貿(mào)公司的合作都是通過人民幣結算，國內(nèi)陶企的資金風險得以大幅降低。

　　而新中源等龍頭企業(yè)則采取收取一定金額的訂金來規(guī)避匯率風險，廣東新中源陶瓷 有限公司國際業(yè)務部總經(jīng)理霍錦祥談到：“目前我們外貿(mào)最大的風險是匯率問題。幣值對訂單的影響很大，一旦幣值波動，一些客戶甚至連貨柜都不再接收。為了應對這種風險，我們一般會要求客戶預付30%的定金，以規(guī)避企業(yè)風險。”

　陶瓷企業(yè)在外銷的過程中還有可能面臨拖欠貨款的風險，據(jù)行業(yè)人士介紹，在對外貿(mào)易中，國外客商的質(zhì)素參差不齊，部分客商會故意拖欠貨款，加上很多陶瓷企業(yè)對于大宗貨物有長達180天信用付款期，少數(shù)不良外商鉆了空子，貨款很難追回。

　　企業(yè)追回貨款的成本較高，導致呆賬壞賬越來越多，一部分小企業(yè)甚至被貨款拖垮。解決貨款問題還需要從付款方式入手，嘉聯(lián)陶瓷蔡總談到，目前他們以信用證付款方式能有效解決企業(yè)貨款問題，因為信用證通過第三方機構對貿(mào)易行為進行規(guī)范，能有效保障到各自的合法利益免受侵害。

　　人才

　　既要播種也要澆灌

　　外銷人才是陶瓷企業(yè)能否做好出口貿(mào)易的關鍵，據(jù)記者了解，目前陶瓷企業(yè)有些外銷操盤手是來自于其它行業(yè)的，他們能把其它行業(yè)優(yōu)秀的外貿(mào)操作方式帶到陶瓷行業(yè) 中。經(jīng)過一段時間對陶瓷行業(yè)的熟悉，這些半路出家的銷售人才慢慢在陶瓷行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，為陶瓷外銷的發(fā)展貢獻力量。但這些外貿(mào)市場的中流砥柱目前跳槽頻繁，據(jù)行業(yè)外銷資深人士介紹，主要原因是許多陶瓷企業(yè)并不重視外銷業(yè)務，外銷部門在企業(yè)的地位不高，加上部分企業(yè)的銷售總經(jīng)理對外銷市場認識不夠，因此在外銷管理經(jīng)營中出現(xiàn)偏差，與外貿(mào)操盤手的理念產(chǎn)生出入。這些都是導致外貿(mào)操盤手流動性較大的主要原因。

　　蔡元娥透露，陶瓷企業(yè)要推進外貿(mào)的發(fā)展，必須留住優(yōu)秀的外貿(mào)操盤人才，同時還要給予外銷部門足夠大的操作空間，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。另外，企業(yè)還需重視外銷部門，在產(chǎn)品調(diào)度和生產(chǎn)排期上給予外銷出口部門更多支持，讓其庫存滿足出口需求。

　　在吸納外銷人才同時，還需要對后備人才進行培養(yǎng)。據(jù)霍錦祥介紹，目前新中源的外銷部每年都會有作伙伴更換了公司或品牌，客商也會跟隨合作伙伴更換品牌。因此在外銷市場上，個人品牌的影響力比起企業(yè)品牌的影響力更大。“外商在中國做生意只認人，不認貨，只要雙方第一次合作滿意后，合作的關系一般都會很穩(wěn)定，”行業(yè)人士如是說。