房產(chǎn)打噴嚏，陶瓷就感冒；家裝打冷戰(zhàn)，陶瓷就發(fā)燒！

　房產(chǎn)打噴嚏，陶瓷就感冒；家裝打冷戰(zhàn)，陶瓷就發(fā)燒！
　　

　　這個(gè)比喻正可形容陶瓷與房產(chǎn)、家裝行業(yè)的關(guān)系，但房產(chǎn)決定陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)總量，而家裝則是一個(gè)變數(shù)，是一只感覺(jué)得到、卻又撲朔迷離的手，不斷影響著各大陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的個(gè)體市場(chǎng)銷量。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前，我國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為5000億元人民幣。傳統(tǒng)的顯形渠道，也就是專業(yè)市場(chǎng)店面模式，占了不到一半的份額，總量大約2300億元。其它的銷售市場(chǎng)主要集中在隱形渠道，包括家裝(公裝)設(shè)計(jì)公司、工程公司采購(gòu)、房地產(chǎn)采購(gòu)等，也就是說(shuō)建陶、衛(wèi)浴行業(yè)的市場(chǎng)銷售一半以上被隱形渠道所左右，隱形渠道說(shuō)白了就是傳統(tǒng)渠道的延伸，是對(duì)銷售終端的攔截。

　　得渠道者得天下，而得隱形渠道者亦可稱王。

　　憑借對(duì)裝修設(shè)計(jì)和使用材料效果的了解，家裝公司、設(shè)計(jì)師已經(jīng)成為裝修權(quán)威，在消費(fèi)者中樹立了輿論領(lǐng)袖地位，加上對(duì)于建材中陶瓷、衛(wèi)浴采購(gòu)意向信息的掌握，家裝公司已經(jīng)成為陶瓷、衛(wèi)浴供應(yīng)商連接終端消費(fèi)者的橋梁，甚至直接成為采購(gòu)方的代言人，也就是消費(fèi)者在還沒(méi)有接觸供應(yīng)商時(shí)，就已經(jīng)下了采購(gòu)訂單。

　　遺憾的是，陶瓷行業(yè)雖然對(duì)于家裝公司等隱形渠道的全面開拓已經(jīng)有10多年的歷史，馬可波羅、新中源、東鵬、箭牌等陶瓷衛(wèi)浴品牌在家裝公司、設(shè)計(jì)師等領(lǐng)域有了一定的品牌知名度，但充其量還處在只是影響設(shè)計(jì)師的階段，真正能掌控設(shè)計(jì)師渠道，形成相對(duì)穩(wěn)定銷售模式的企業(yè)幾乎沒(méi)有。

　　大家都知道，一個(gè)銷售渠道模式好壞的標(biāo)準(zhǔn)在于它是否以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最經(jīng)濟(jì)的流通費(fèi)用，把商品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的利益。要實(shí)現(xiàn)這一目的，就要求這一渠道能夠不間斷、順利、快速地使商品進(jìn)入消費(fèi)終端，并且具有較強(qiáng)的輻射能力，從而可形成地域相當(dāng)廣泛的銷售渠道，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，這一渠道要能帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益，交易成功率高，物流速度快，流通費(fèi)用少，資金周轉(zhuǎn)快，銷售環(huán)節(jié)少，從而有利于為消費(fèi)者服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者利益。

　　而在這種渠道模式當(dāng)中，有一前提條件和核心要素必須具備，那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明，也就意味著企業(yè)對(duì)于終端客戶無(wú)法確定其具體位置和市場(chǎng)容量，更無(wú)法針對(duì)其作出有效的物流配送和售后服務(wù)；利益分配不合理，自然無(wú)法形成穩(wěn)定的合作體系。

　　目前的隱形渠道兩大條件恰恰都不具備。

　　之所以稱之為隱形渠道，就因?yàn)槟壳案鞔笃髽I(yè)（不單陶瓷行業(yè)，建材行業(yè)其他領(lǐng)域也一樣）對(duì)于影響市場(chǎng)銷售的家裝公司、設(shè)計(jì)院、工程公司相關(guān)信息都處于不透明狀態(tài)，除極少數(shù)品牌與部分區(qū)域家裝公司建立聯(lián)盟外，幾乎無(wú)一例外是通過(guò)舉辦各種設(shè)計(jì)師活動(dòng)，贊助設(shè)計(jì)大賽，品牌經(jīng)銷商組織產(chǎn)品推薦會(huì)等形式，生拉硬拽地將設(shè)計(jì)師攏在一起。雖然也有一些大企業(yè)、經(jīng)銷商不斷上門收集隱形渠道相關(guān)資料，但都是零散、不系統(tǒng)的。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商利潤(rùn)分成天經(jīng)地義，但隱形渠道利益分配，其中蘊(yùn)藏著的種種貓膩，已經(jīng)造成供應(yīng)商、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者等利益相關(guān)方相互猜忌、指責(zé)，普遍存在的回扣問(wèn)題更是不斷被社會(huì)詬病，成為不能公開的“秘密”。因此，所謂隱形渠道的開拓，整個(gè)建材行業(yè)都沒(méi)有形成一套成熟而穩(wěn)定的銷售模式，更接近于零售當(dāng)中的“等客上門”和客戶訂制，而各種工程訂單更是如此，沒(méi)有人脈關(guān)系根本不可能拿下。

　　一種成功的銷售模式，必定是可以進(jìn)行復(fù)制的模式。但因?yàn)殡[形渠道的兩大硬傷，特別是人脈關(guān)系的區(qū)域不可復(fù)制性和無(wú)法在“陽(yáng)光”下交易的利益鏈條，使得國(guó)內(nèi)隱形渠道就如一把企業(yè)無(wú)法掌控的雙刃劍，需要企業(yè)有極為高超的劍術(shù)才能駕馭。

　　因此，對(duì)于隱形渠道的開拓，陶瓷與其他建材行業(yè)一樣，還有很長(zhǎng)一段路要走。