就在本月的8號(hào)，我接到公司傳真的客戶信息，有一家汽車(chē)制造廠欲購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)價(jià)值180萬(wàn)的設(shè)備。因?yàn)樵O(shè)備屬于大型的數(shù)控設(shè)備，我也很重視。馬上打電話給客戶的項(xiàng)目工程師聯(lián)系，在電話里，他讓我準(zhǔn)備好符合他要求的資料〔企業(yè)資質(zhì)證書(shū)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品技術(shù)資料及報(bào)價(jià)〕，然后用電子郵件發(fā)給他，他們會(huì)根據(jù)各家的資料判斷，然后選定那兩家預(yù)中標(biāo)。而且他們以前去過(guò)同行業(yè)的兩家公司考察過(guò)，聽(tīng)見(jiàn)這樣的消息，說(shuō)實(shí)話，那兩家企業(yè)都是我們同行業(yè)的排頭兵，而且已經(jīng)有50-60年生產(chǎn)歷史的老國(guó)營(yíng)企業(yè)，是與共和國(guó)同在的企業(yè)。我們是改革開(kāi)放以后新興的民營(yíng)企業(yè)，雖然我們起點(diǎn)高，每年以百分之30-40 的速度發(fā)展，在質(zhì)量方面我們可以一同媲美，但是在品牌的影響方面，我們與他們還有一定的差距。這樣一來(lái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，要想做這個(gè)訂單，難度可想而知。因?yàn)榍闆r緊急，我與客戶的項(xiàng)目工程師聯(lián)系我將在明天拜訪他，可是對(duì)方說(shuō)他們公司拒絕來(lái)訪。
在這樣的情況下，我想如果我們就憑一個(gè)電子郵件，要讓客戶相信你，相信你們的公司，一般不太可能。連見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，要想拿下這樣的大單，更是不可能。于是我拿定主意，第一次不約而訪，一定要見(jiàn)到他的面，當(dāng)面談?wù)勎覀兊墓竞臀覀兊漠a(chǎn)品。當(dāng)天下午，我自己開(kāi)了5個(gè)小時(shí)車(chē)，于晚上10點(diǎn)左右到了客戶所在地。第二天早上10點(diǎn)，我開(kāi)車(chē)到了客戶公司門(mén)口，忐忑不安的打電話給客戶：胡工嗎！我力豐公司的陳洪，想跟您談?wù)勎覀児镜漠a(chǎn)品和情況，共同探討一下機(jī)床的技術(shù)問(wèn)題。我知道您很忙，我不會(huì)占用您太多的時(shí)間，請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間。我昨天晚上開(kāi)車(chē)到了您們這里，現(xiàn)在我就在你們的公司門(mén)口。電話那頭胡工說(shuō)：進(jìn)來(lái)吧，我在門(mén)口等你。我終于感動(dòng)客戶，到這個(gè)時(shí)候心里，心里的一塊石頭終于落下了。
進(jìn)到廠區(qū)，客戶公司也是民營(yíng)企業(yè)，規(guī)模很大，管理很?chē)?yán)，進(jìn)廠有兩道門(mén)衛(wèi)關(guān)，要簽兩道字。到了辦公室，按照習(xí)慣一番寒喧以后切入正題，打開(kāi)電腦。了解客戶的需求狀況，介紹公司和產(chǎn)品。在客戶機(jī)床選型的問(wèn)題上，我提出了我們的看法。客戶的總工程師已經(jīng)將產(chǎn)品的型號(hào)選好了，別的企業(yè)都是按照他的選型報(bào)價(jià)報(bào)技術(shù)條款。但是我認(rèn)為以他們提出的材料，這個(gè)型號(hào)的機(jī)床不能滿足他們的生產(chǎn)要求，甚至有可能根本就不能生產(chǎn)。我將有關(guān)材料的抗拉強(qiáng)度及壓力計(jì)算公式跟他一算，他明白了。但是是他們的總工程師算的，我也只能保留我的意見(jiàn)，并囑咐項(xiàng)目工程師考慮考慮我們的建議，把機(jī)器的型號(hào)加大。經(jīng)過(guò)一番商談，同時(shí)邀請(qǐng)客戶有關(guān)人員到我們公司考察并指導(dǎo)工作，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)半小時(shí)。于是我告辭，開(kāi)車(chē)返回。
過(guò)了一個(gè)星期，客戶來(lái)電話了。告訴我他們對(duì)我們的意見(jiàn)表示贊同，原因是總工在計(jì)算的時(shí)候疏忽了材料計(jì)算的抗拉強(qiáng)度的換算。把機(jī)床的型號(hào)加大了，要求我們改型號(hào)報(bào)技術(shù)及報(bào)價(jià)。同樣用電子郵件的方式，但是在數(shù)控系統(tǒng)方面的資料要求詳盡，經(jīng)過(guò)同行的推薦 ，他們的數(shù)控系統(tǒng)也提高了配置。說(shuō)實(shí)話，常用的數(shù)控系統(tǒng)我知道，而且我們是做業(yè)務(wù)的，雖然對(duì)數(shù)控系統(tǒng)有一定的認(rèn)識(shí)，但是真正講到深處，我們的知識(shí)欠缺很多，何況客戶說(shuō)新開(kāi)發(fā)的那個(gè)型號(hào)，我都沒(méi)見(jiàn)這個(gè)。在客戶咨詢的時(shí)候，我傻眼了，但是我答應(yīng)客戶，我會(huì)找到相關(guān)的資料，圖片，并請(qǐng)教我們的數(shù)控系統(tǒng)工程師，給他一個(gè)滿意的答復(fù)，況且中國(guó)最權(quán)威的我們行業(yè)的數(shù)控系統(tǒng)專(zhuān)家就在力豐，現(xiàn)任我們的總經(jīng)理。
于是我開(kāi)始打電話咨詢數(shù)控系統(tǒng)方面的問(wèn)題，同時(shí)要求公司將數(shù)控系統(tǒng)的圖片發(fā)送電子郵件給我，并上網(wǎng)查找有關(guān)的技術(shù)資料，待一切準(zhǔn)備好之后，于第二天凌晨開(kāi)車(chē)，中午11點(diǎn)又到了客戶的公司，在溝通完數(shù)控系統(tǒng)之后，時(shí)間已經(jīng)中午，因?yàn)槊舾袝r(shí)期，雖然邀請(qǐng)客戶一同吃飯，但是他婉言拒絕，我也沒(méi)有強(qiáng)求。但是一個(gè)較好的消息是，他同意下午引薦我見(jiàn)見(jiàn)他們的領(lǐng)導(dǎo)，跟領(lǐng)導(dǎo)介紹我們的公司和產(chǎn)品，加深一下相互之間的認(rèn)識(shí)。下午我在他的引薦下見(jiàn)到了他們的領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)邀請(qǐng)他組織有關(guān)人員到我們公司去考察。下午開(kāi)車(chē)返回。
又過(guò)了幾天，〔當(dāng)然這段時(shí)間，我都不時(shí)通過(guò)電話根客戶保持著聯(lián)系〕，我打電話給項(xiàng)目工程師，他說(shuō)因?yàn)楦骷业膱?bào)價(jià)的條件不一樣，沒(méi)有可比性，所以他們將做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)格式，發(fā)到各家，然后對(duì)比后再定。
但是接下來(lái)的幾天，我一直沒(méi)有收到客戶的傳真，而且我經(jīng)過(guò)各種渠道，打聽(tīng)到有的廠家已經(jīng)收到了客戶的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)格式。我不知道多少次打電話給客戶，總是沒(méi)人接電話，響幾下就是傳真的反應(yīng)〔客戶是拒絕提供手機(jī)號(hào)碼和名片的〕，有時(shí)候有人接了，但是項(xiàng)目工程師不在辦公室。我心理有些著急了，在猜想著許多不利于我的結(jié)果。終于又一次，接電話的人說(shuō)他在接電話，等一下接我電話。接到電話，我說(shuō)我一直沒(méi)有收到他的傳真，我考慮明天到他們的公司去，取那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)格式。他說(shuō)這幾天一直很忙，他們從明天開(kāi)始拒絕來(lái)訪。我要求他把那個(gè)我一直沒(méi)有收到的報(bào)價(jià)格式傳真給我，他說(shuō)這幾天一直沒(méi)時(shí)間，我說(shuō)發(fā)個(gè)傳真并不要很長(zhǎng)時(shí)間，我說(shuō)我們確實(shí)想跟你們合作，但是并不是一定要您們跟我們合作，只不過(guò)是給您們多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。但是處在我們業(yè)務(wù)員的角度，試想一下，如果報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，何談做業(yè)務(wù)。于是他終于給我發(fā)來(lái)了那個(gè)只有一張紙的標(biāo)準(zhǔn)格式。
根據(jù)格式，結(jié)合我們平時(shí)的報(bào)價(jià)規(guī)則，綜合考慮各方因數(shù)，我做好了報(bào)價(jià)及價(jià)格條件。但是我在想，我該發(fā)個(gè)傳真過(guò)去呢，還是給他送過(guò)去，雖然他已經(jīng)又一次拒絕來(lái)訪。我不知道他們現(xiàn)在究竟是什么樣一個(gè)想法，是把我們排除在外，還是另有原因。我想弄清楚這個(gè)問(wèn)題。按道理，我們有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，更重要的是還有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，唯一欠缺的是品牌影響力。還有就是雖然經(jīng)過(guò)兩次見(jiàn)面與客戶商談 ，可是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和公司只是停留在感性方面的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有到過(guò)我們公司。橫下一心，就算倒下，也要知道我倒在那里。就算不中標(biāo)，我也要知道我們是哪一方面出了問(wèn)題。于是第二天凌晨，我又開(kāi)車(chē)去了，仍然是中午到了客戶的公司，可是走到原來(lái)的辦公室，那里已經(jīng)撤了，他們已經(jīng)換了地方辦公。經(jīng)打聽(tīng)辦公室已經(jīng)搬到新廠區(qū)了，我找了好一陣子，沒(méi)找著。于是打電話，正好是項(xiàng)目工程師接的電話。我說(shuō)我又到了他們公司，但是找不到他們的辦公室。他問(wèn)我在哪，于是出來(lái)接我。一見(jiàn)面，他微笑著說(shuō)：其實(shí)我們已經(jīng)拒絕來(lái)訪了。我說(shuō)：沒(méi)有辦法，我們總經(jīng)理要求我一定要親自把我們的報(bào)價(jià)給您們送過(guò)來(lái)，而且我來(lái)還要送的是我們總經(jīng)理給我的任務(wù)。邀請(qǐng)函，我們總經(jīng)理邀請(qǐng)您們有關(guān)人員到我們公司考察，對(duì)我們公司的生產(chǎn)規(guī)模，加工工藝和手段，實(shí)力，產(chǎn)品有一個(gè)理性的，全面的認(rèn)識(shí) ，所有費(fèi)用由我們承擔(dān)。如果您們確實(shí)因?yàn)楣ぷ髅�，我們將征得您們的同意，我們公司將組織有關(guān)的經(jīng)理，專(zhuān)家及工程技術(shù)人員到您們的公司，把機(jī)床有關(guān)的技術(shù)及商務(wù)問(wèn)題共同探討，達(dá)成一個(gè)共識(shí)。下午，我又在他的引薦下，一同見(jiàn)到了他的領(lǐng)導(dǎo)，我把我們的邀請(qǐng)和建議給了領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)看完以后，說(shuō)：他們會(huì)認(rèn)真的考慮我們的要求和建議，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，商量好后給我們一個(gè)通知。
至此，我的三次不約而訪完了，但是事情并沒(méi)有結(jié)束。我無(wú)法預(yù)料最后的結(jié)果，也許我的工作做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是我確實(shí)是努力了。
接下來(lái)，我該干些什么呢？，聽(tīng)天由命，還是……
