總經(jīng)理羅耀華從不避諱談經(jīng)商、談賺錢(qián)，在他看來(lái)，做商人就是做商人，沒(méi)有什么遮遮掩掩的。他常常對(duì)前來(lái)合作的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：賜之魚(yú)不如授之漁，我們不能給您資金，但是，圍繞我們的“艾妙”品牌，我們可以給您一片處女市場(chǎng)；我們不能給您利潤(rùn)，但是，圍繞我們的“艾妙”品牌，我們可以給您一種賺取豐厚利潤(rùn)的方法；我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，我們賣(mài)的是能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的渴望。
善于思考和率先垂范讓羅耀華贏(yíng)得了員工們的贊許：羅耀華親自跑市場(chǎng)，因?yàn)樗�，�?xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是新產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。他說(shuō)，一個(gè)新產(chǎn)品上市一般要注意把握三個(gè)方面：較高的鋪貨率、較高的消費(fèi)試用率、較高的消費(fèi)利潤(rùn)，基于對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析，結(jié)合產(chǎn)品獨(dú)到的市場(chǎng)定位和賣(mài)點(diǎn)，羅耀華和公司的市場(chǎng)人員制定了細(xì)致的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)，立即受到了消費(fèi)者的歡迎。
當(dāng)然，有市場(chǎng)才是剛剛開(kāi)始，只有聚集高素質(zhì)的人才，才可能為產(chǎn)品保價(jià)護(hù)航，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。科龍公高薪聘請(qǐng)的都是在快速消費(fèi)品行業(yè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英，他們制定了一整套周密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。首先把招商方案分為三級(jí)：在直轄市、省及自治區(qū)，只找獨(dú)家代理商，成為一級(jí)代理市場(chǎng)；在地級(jí)城市設(shè)立二級(jí)代理商，并且都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)；三級(jí)代理商是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金和網(wǎng)絡(luò)不健全的情況下，只要首批進(jìn)貨達(dá)到一定量，即可發(fā)展成為經(jīng)銷(xiāo)商。另外為了給經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)和熟悉產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，羅耀華還特別推出了試銷(xiāo)制，試銷(xiāo)商品只需支付少量預(yù)約金并購(gòu)買(mǎi)部分樣品，即可試銷(xiāo)兩個(gè)月。
羅耀華和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力。“艾妙”紙型香皂有了穩(wěn)定的銷(xiāo)路，同時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響逐步提高。羅耀華根據(jù)各地的市場(chǎng)情況，向經(jīng)銷(xiāo)商制定了三套切實(shí)可行的方案。第一是針對(duì)賓館飯店。由于賓館飯店是紙型香皂消費(fèi)比較大的地方，也是消費(fèi)者容易接受的場(chǎng)所。他讓各地經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查清楚當(dāng)?shù)刭e館飯店的具體數(shù)量和分布情況，并有這些地方的電話(huà)、地址等詳細(xì)資料。然后按消費(fèi)檔次將其分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。在具體操作上，先讓賓館飯店的負(fù)責(zé)人認(rèn)可紙型香皂，并向其提供各項(xiàng)檢驗(yàn)報(bào)告和贈(zèng)送樣品試用。第二是針對(duì)超市、商店銷(xiāo)售。由于超市、商店是面向大眾銷(xiāo)售，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，各地經(jīng)銷(xiāo)商可以派業(yè)務(wù)員在商場(chǎng)促銷(xiāo)，著重介紹“艾妙”植物紙型香皂，顧客在咨詢(xún)的進(jìn)候，能得到滿(mǎn)意的答復(fù)，這樣銷(xiāo)量日漸增多，訂貨電話(huà)也接連不斷。第三，針對(duì)車(chē)站、碼頭。車(chē)站碼頭是人流量較大較集中的地方，市場(chǎng)空間巨大。
廣東的經(jīng)銷(xiāo)商陳祖銘，一直對(duì)專(zhuān)利產(chǎn)品感興趣，由于沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，所以一直沒(méi)有找到商機(jī)。在他得知羅耀華發(fā)明的植物紙型香皂后，千里迢迢跑到武漢，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)和比較，他當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)了3萬(wàn)元的貨。產(chǎn)品投放廣州市場(chǎng)后，僅僅一個(gè)月就銷(xiāo)售一空，這讓他信心大增，干脆做起了當(dāng)?shù)氐拇砩�。僅僅半年的時(shí)間，他就狠狠地賺了一筆。
陜西下崗女工劉素云，由于沒(méi)有資金,也沒(méi)有技術(shù)，家庭生活一直是捉襟見(jiàn)肘，想創(chuàng)業(yè)卻一直沒(méi)有門(mén)路。一次，她從報(bào)上看到羅耀華的創(chuàng)業(yè)事跡后，就打電話(huà)到報(bào)社詢(xún)問(wèn)到了羅耀華的公司電話(huà)。當(dāng)羅耀華得知她的實(shí)際情況后，破例先讓她進(jìn)了少許的貨，讓她先試試當(dāng)?shù)氐那闆r。結(jié)果不到一個(gè)星期，劉素云就推銷(xiāo)完了產(chǎn)品。于是，她跟丈夫商量大批進(jìn)貨，沒(méi)有錢(qián)，它東挪西湊，現(xiàn)在，她又成為一名經(jīng)銷(xiāo)商了。
如今，科龍?jiān)谌珖?guó)和國(guó)外有了近百家經(jīng)銷(xiāo)商，可羅耀華并不滿(mǎn)足這些。
按照羅耀華的想法，他的“艾妙”系列高新產(chǎn)品只要銷(xiāo)售到全國(guó)各地以及國(guó)外市場(chǎng)2004年伊始，“艾妙”在全國(guó)的銷(xiāo)售目2000標(biāo)是2000萬(wàn)，市場(chǎng)目標(biāo)是80%的一級(jí)市常30%的二級(jí)市場(chǎng)，以及8%的三級(jí)市場(chǎng)，公司以計(jì)劃在2004年投放央視以及權(quán)威報(bào)刊的廣告，為進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。
為此，羅耀華對(duì)此很有信心：一是因?yàn)槿藗冊(cè)絹?lái)越注重衛(wèi)生和健康，紙型香皂銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)勁；二是產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量已被廣大用戶(hù)認(rèn)可，產(chǎn)品已銷(xiāo)售到全國(guó)及東南亞、香港、等地；三是現(xiàn)在已有完善的銷(xiāo)售代理制度和成功的經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制；四是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)增多，凡是銷(xiāo)售代理“艾妙”的經(jīng)銷(xiāo)商都得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
這樣的生意的確很有味道，如今羅耀華已獲利百萬(wàn)，這都是他兩年時(shí)間干出來(lái)的，并且沒(méi)有過(guò)多的資金投入，這不能說(shuō)不是一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)寶典。
羅耀華的故事再一次告訴我們，偉大起因于平凡的堆積，成功來(lái)源于細(xì)節(jié)的關(guān)注。
