二、如何設計演示方法？ 成功的現場演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發(fā)顧客了解、參與的欲望，迅速達成交易。因此，在設計演示方法時必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨出心裁、如何區(qū)隔于競爭對手？通常來說，出眾的演示方法應有以下幾個鮮明的特征：
（一）突出演示
重點突出演示產品最能吸引顧客的主要優(yōu)點和利益點，對于哪些顧客不是很關心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點，經常邀請顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現裂紋，當場贈送一臺榨汁機。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。顧客徹底信服了，紛紛解囊購買。又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。
（二）趣味性強
某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：四五個模特在冷風凜冽的露天舞臺僅穿著保曖內衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現場部分參與表現后，現場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內，不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內“空氣混濁”。現場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。據該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個月要賣近10臺。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點帶有戲劇性引人入勝。
（三）創(chuàng)造良好的現場氣氛
一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設計演示方法一定要考慮如何邀請顧客參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現良好的現場互動氣氛。
叫買，對于吸引顧客，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現場演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了啊！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關系，宏亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對競品形成一定的震懾力，其次也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現場氣氛的渲染布置。
（四）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺。如“五十年國慶閱兵式”上為展示我國現代軍隊的軍威就是通過整齊劃一、步履一致的“豆腐塊”方陣來實現的。演示也是一樣的道理，演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈爽凈的臺面、演示員利索的穿著不僅顧客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。設計現場演示活動必須為演示人員設計一整套的標準演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細節(jié)或意外現象，在培訓時，要作相應演示，明確訴求如何防范和處理意外事件？
假若演示方法設計不當的話，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。筆者曾發(fā)現，在各大商場銷售的“鹿皮”清潔布在演示時就存在這樣的問題。他們的演示員，在現場把頭發(fā)弄濕后，用鹿皮來擦干頭發(fā)，以展示其良好的吸水性�，F場經常弄得水淋淋的，再加上個別演示員不注重個人清潔，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。但鹿皮的另一個重要作用：擦拭桌面或家俱時表面不會留下毛線頭，性能遠遠優(yōu)于普通毛巾這一特點卻沒有進行任何演示、說明。而有此類需求的顧客不在少數，特別是家中有玻璃桌的顧客，經�？鄲烙诿刹镣曜雷雍筮�得拿紙由再擦一遍，麻煩。如果，該廠家抓住這一現象，進行演示，相信效果會更好。
當然，一個成功的現場演示活動，還必須組合運用SP手段來提高現場演示的成交率，如贈品、特價促銷、限量銷量售等。除此之外，我們也應該知道，成功的現場演示活動各因素的比重是多少：演示員的儀表35%，演示商品的品質26%，商品合理的價格19%，出眾的演示方法20%，由此間所見，演示員的素質如何，是左右現場表演活動成敗的關鍵因子之一，因此，組織現場演示活動時，必須注重演示人員的儀表、素質。?
三、實操的“一個中心，兩個基本點” （一）以主要賣點為中心
通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“個性”。演示員必須反復宣揚這個“個性”，讓顧客接受它、認同它�，F場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，顧客聽得不耐煩，跑了。如康寧餐具公司為展現玻璃制品無比堅固，示范時把玻璃制品當鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無損傷。這種現場演示充分抓住了主要賣點，演示效果非常突出。輔助賣點不需要作太多解釋，因為顧客已經在對手那兒了解得比較清楚了，講解時一句話帶過即可。如果顧客對此還有疑問，那么演示員最好有一些不同于對手的新闡釋,如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？
（二）兩個基本點：演示要點、顧客關心點
演示要點一般是培訓時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現場一定要“表演”到位。
演示動作要點：經常去規(guī)模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標準動作和程序的,比如先按哪個穴位、后按哪個穴位，哪個穴位需要重點按摩都有明確規(guī)定。演示銷售也然，容易打動顧客的關鍵點一定要按標準演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘歇五分鐘等。
講解要點：一定要遵循FAB法則對商品的各個特性進行分解，將商品的特性轉化為顧客的利益點，讓顧客覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產品，而不是為了掏出他口袋里的“monney”。需要強調的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標準說詞，一成不變，應該像拉家常一樣，非常隨意，顧客根本感覺不出你在賣貨。另外，演示員還需要根據顧客的不同情況，靈活轉換、活學活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵的顧客，他可能會比較關注吸力大孝噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的顧客，首先會關注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大校此外，演示進行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強化顧客的認知度。
