優(yōu)秀經銷商在經營上的共同特點
經銷商的成功之路各不相同，但是經過比較就會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經銷商在經營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。3.精耕渠道和終端的經銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經銷商獲利更大。在生產企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。
經銷商的未來之路
通過對市場環(huán)境和營銷發(fā)展趨勢的研究得出結論，經銷商的未來發(fā)展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。
一、主動營銷
主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉變?yōu)橹鲃映鍪郑鲃訕淞⑵放菩滦蜗蟆?/p>
二、建立渠道伙伴關系
建立渠道伙伴關系的目的是和企業(yè)由交易型關系向戰(zhàn)略伙伴型關系轉變。渠道伙伴關系的特點是注重提供高服務水平來滿足現(xiàn)有渠道成員，關心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經銷商結成伙伴關系，聯(lián)合起來進行一體化經營，既可以實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，又能使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，實現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關系的實施基礎是經銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場建設為中心。 經銷商通過對渠道各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。
強化營銷服務。強化配送功能，做到和企業(yè)信息對流、風險分擔、利益共享。
三、深度營銷
深度營銷有三個基本轉化：由簡單交易關系（短期行為）轉化為做市場維持、深化、發(fā)展關系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產”為目標的精耕細作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉化為行家里手的職業(yè)化團隊。
深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關鍵詞是掌控終端、提升客戶關系價值、滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場、沖擊區(qū)域市場第一。
有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關鍵區(qū)域或關鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作；三是發(fā)揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設與管理。
案例：W商貿公司創(chuàng)新分銷管理
W商貿公司總經理的心得是：除了把廠家的品牌當作自己的品牌經營外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿代理了一個全國知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習慣，用新的營銷思想來經營市場。于是，開始實行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網絡，市場銷量也穩(wěn)步上升，在當地市場的占有率達到了60%以上。通過對W商貿的深入訪談，可以從四個方面分析W商貿的創(chuàng)新分銷管理。
一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂。
1999~2001年，W商貿摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場，開始全力打造分銷聯(lián)合體：1.W商貿在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。2.W商貿通過渠道結盟，改變了飲料分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過對整個網絡的控制，產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等得以更快、更好地執(zhí)行。
