經(jīng)常會(huì)有新人問(wèn)，面對(duì)客戶(hù)時(shí)我如何才能打動(dòng)他們，讓他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？抱著要打動(dòng)客戶(hù)的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶(hù)面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)你的話(huà)并不感興趣，而且過(guò)于冗長(zhǎng)的談話(huà)已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你很難再預(yù)約到下一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。
在與一些成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的交流中，我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員的行為舉止是否符合客戶(hù)的期待，將決定他能否從心底里接受你。
一、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)。
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，不考慮客戶(hù)的實(shí)際能力，導(dǎo)致客戶(hù)陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升自己的業(yè)績(jī)，勸說(shuō)一位年收入只有兩萬(wàn)元的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了20年交，每年需要交5000元的投資型保險(xiǎn)，第二年客戶(hù)即陷入交費(fèi)的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說(shuō)保險(xiǎn)公司如何地騙錢(qián)。我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員切記，不要為眼前的利益放棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)的收獲，能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話(huà)。
二、給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購(gòu)買(mǎi)之前，他們總是希望充分了解這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品能為他們帶來(lái)什么好處。業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求相結(jié)合。 ·怎么讓客戶(hù)回我郵件?
三、讓客戶(hù)知道不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品。
人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的人也購(gòu)買(mǎi)了該壽險(xiǎn)產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會(huì)使客戶(hù)信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買(mǎi)欲。
四、向客戶(hù)證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入水平的。
很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是長(zhǎng)達(dá)幾十年的終身產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)之前，客戶(hù)要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能夠兌現(xiàn)未來(lái)的保單繳費(fèi)。因此，業(yè)務(wù)員一般不要從開(kāi)始就為客戶(hù)設(shè)計(jì)太高的繳費(fèi)，可以從客戶(hù)年收入的5％———8％開(kāi)始，根據(jù)客戶(hù)收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅(jiān)持不懈地拜訪，使客戶(hù)的保障不斷增加。
五、以最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶(hù)自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你自己對(duì)條款沒(méi)有理解通透，那也很難說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。學(xué)會(huì)用最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。
六、不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是。
很多客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)一知半解，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)業(yè)務(wù)員一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。
七、讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別。
有的客戶(hù)總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果業(yè)務(wù)員能把他當(dāng)作特別的人來(lái)處理，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為遇到了知己，更愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷(xiāo)售。
八、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想。
有的客戶(hù)對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，切合客戶(hù)的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà)，在客戶(hù)耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。 ·怎樣判斷客戶(hù)是否做外單?
九、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，做給客戶(hù)看。
客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話(huà)，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，如及時(shí)送保單、及時(shí)收續(xù)期保費(fèi)等。
十、不要在客戶(hù)面前詆毀別人。
縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà)，在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是，客戶(hù)不會(huì)放心把保單放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。
十一、當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓。
很多時(shí)候，客戶(hù)并沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷(xiāo)售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。
